Immaginate che il capo ci abbia incaricati di introdurre sul mercato un nuovo tipo di snack salato: patatine con un aroma particolare. Seguendo il vecchio modello di marketing, avreste identificato il mercato target, scelto il media per raggiungerlo (tv, giornale, radio, internet), creato e diffuso il messaggio pubblicitario. Avreste pagato gli spazi espositivi (in store promotion) e collocato le confezioni (ricche di colori vivaci) nel reparto delle patatine, completandole magari con dei buoni sconti. :)
A mio avviso questo classico approccio alla vendita va cambiato, ovviamente con massima attenzione in tutte le fasi di pre e post produzione. Bisognerebbe provare con un metodo che abbia le caratteritiche giuste per creare una nuova "storia" da raccontare. Vediamo come:
Si parte dalla triste accettazione che il reparto della patatine nei supermercati è già molto affollato e che, pertanto, la capacità dei consumatori target di prestare attenzione è molto scarsa. Sulla base di questa considerazione, si identifica un segmento in grado di notare una "storia" nuova, raccontata in modo diverso :).
Scegliamo, per esempio, quelle mamme che credono alla dannosità degli snack salati e che non intendono farli mangiare ai loro figli !!!
Queste mamme non visitano il reparto delle patatatine al supermercato ne notano le pubblicità degli snack salati. Come potenziali acquirenti del nuovo prodotto sembrano poco interessati, ma se riuscite a raccontare loro la "storia" giusta, ne conquistate il mercato.
Proviamo a delineare la storia. Le patatine devono essere a base di soia e non di patate, prive di OGM, biologiche, a basso contenuto di grassi e insaporite con pochissimo sale marino e non di sodio.
Confezionate in scatola, non in busta, e ovviamente non vanno assolutamente proposte nel reparto degli snack: paghiamo il diritto di esporle nel reparto dei prodotti freschi.
A questo punto la "storia" è molto diversa. Contiene i caratteri giusti per corrispondere alla visione del mondo propria di quel quel segmento che intendete raggiungere.
Se la "storia" è ben raccontata vi sono ottime probabilità che quel gruppo di mamme noti il cambiamento e decida di provare la vostra "storia".
Se le patatine sono buone (e risollevano le mamme dal lieve senso di colpa di privare i figli delle patatine !) le convincerete. :)
Le mamme che condividono questa visione del mondo (le patatine fanno male) non saranno una comunità omogenea, ma sono sempre mamme e parleranno fra di loro. Quelle che appartengono al vostro target inizieranno a offrire le patatine alle feste di compleanno e a darle ai figli per la merenda a scuola. Insomma è facile che la "storia" si diffonda.
Ben presto persone che non condividono la loro visione del mondo inizieranno a cercare quelle patatine, che subito dopo potranno essere trasferite nel reparto degli snack, perchè il pubblico ha accettato la "storia" ed è pronto a seguirla.
